Психология убеждения

Базовые принципы убеждения для фрилансера

Умение убеждать и договариваться — одно из важнейших в работе фрилансера. С него и начну четвертый блого-год.

Знание базовых законов психологии пригодится не только в личных контактах и переговорах, но и в маркетинге / продвижении услуг переводчика.

Поэтому сегодня в блоге перевод (с дополнениями) статьи, кратко и четко освещающей шесть принципов убеждения по Роберту Чалдини.

И да пребудет с вами сила убеждения в холодных снегах бизнеса!

1. ПРИНЦИП ВЗАИМНОСТИ

В социальных ситуациях мы склонны отвечать окружающим взаимностью.

Окажите людям услугу — и они будут чувствовать себя в долгу перед вами, а значит, им будет проще пойти вам навстречу в остальных вопросах. Мы ощущаем потребность относиться к другим так же, как они к нам.

Чтобы принцип взаимности действовал эффективнее:

• предлагайте первым: так они почувствуют себя обязанными;
• предлагайте нечто особенное: пусть они чувствуют себя уникальными;
• обращайтесь лично: обязательно дайте знать, что предложение исходит от вас.

Примеры в продажах: купоны, подарки, образцы, скидки, пробные лицензии, качественные бесплатные статьи и справочники, выражения благодарности и признательности, ответы на вопросы и запросы.

2. ПРИНЦИП ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ

Сделав выбор, мы предпочитаем следовать ему.

Каждый день мы сталкиваемся с сотнями вариантов выбора. Поэтому для удобства мы принимаем решение один раз и потом ориентируемся на него в сходных ситуациях.

Важный фактор формирования лояльности клиента в соответствии с этим принципом — озвучивание им собственной точки зрения или позиции. В этом случае выше вероятность, что в дальнейшем он будет придерживаться тех же взглядов.

Чтобы принцип последовательности действовал эффективнее:

• начинайте сотрудничество с малого: тем самым вы заложите фундамент;
• просите высказать мнение публично: озвученный выбор активнее влияет на дальнейшее поведение;
• поощряйте своих клиентов за выбор и доверие.

3. ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО СВИДЕТЕЛЬСТВА

Мы склонны доверять тому, что любят и выбирают те, кто нам нравится.

Подавляющее большинство людей не желают анализировать и думать самостоятельно. Будучи социальным существом, человек предпочитает полагаться на сигналы окружающих, особенно если он не уверен в своем решении.

Как это выглядит на практике:

• эксперты: одобрение заслуживающих доверия специалистов в конкретной области (включая сертификаты);
• знаменитости: реклама известными людьми и отзывы (платные и бесплатные);
• пользователи: одобрение текущих / бывших пользователей (рейтинги, обзоры, отзывы);
• популярный выбор: одобрение большими группами людей;
• социальные группы: одобрение друзей и знакомых.

4. ПРИНЦИП СИМПАТИИ

Мы охотнее даем убедить себя людям, если те нам нравятся.

Сюда относятся как наши близкие друзья, так и совершенно незнакомые люди, к которым мы испытываем симпатию.

Это объясняет, почему мы склонны доверять рекомендациям своих знакомых и интересоваться тем, что предпочитают любимые исполнители.

Эффективность принципа симпатии зависит от ряда факторов.

• Внешняя привлекательность. Для клиента важны дизайн и функциональность вашего веб-сайта, а также его соответствие вашим предложениям.
• Сходство. Не будьте продавцом; ведите себя, как друг. Покажите, что люди вам не безразличны, что вы их понимаете.
• Любезность. Напоминайте о себе. Не вещайте через социальные сети, а общайтесь и стройте отношения с клиентами и коллегами.
• Контакты и сотрудничество. Прикладывайте усилия в тех же направлениях, что и ваши клиенты. Ничто так не способствует укреплению отношений и взаимопонимания, как проверенная временем командная работа.
• Имидж и ассоциации. Ваш деловой имидж должен соответствовать декларируемым ценностям и принципам.

5. ПРИНЦИП АВТОРИТЕТА

Мы предпочитаем тех, кто производит впечатление знатока своего дела.

Этот принцип убеждения особенно актуален, если мы не слишком разбираемся в теме. Активно пользуется им и пресса, ссылаясь на «британских ученых», «мнения экспертов» и «результаты исследований».

Факторы, положительно влияющие на авторитет:

• должности и звания: доказательства власти / опыта;
• одежда: первичный визуальный сигнал авторитета;
• внешние атрибуты: аксессуары и косвенные указания на авторитет / профессионализм.

Если потребителю нужна помощь, он обратится к тому, кто представляется ему достаточно компетентным для решения возникших вопросов.

Но есть и оборотная сторона медали: полагаясь на авторитет, люди выдвигают высокие требования. Если качество товара / услуги ниже ожидаемого, реакция будет резко отрицательной.

6. ПРИНЦИП НЕХВАТКИ

Редкие вещи, которые сложно найти, неизменно пользуются вниманием.

То, что сложно заполучить, лучше общедоступного, подсказывает нам подсознание. Недоступность напрямую ассоциируется с качеством.

Методы, которыми пользуются для привлечения внимания клиентов:

• ограничение по количеству: товаров немного, а больше в продаже их не будет;
• ограничение по времени: товар доступен только в течение короткого периода;
• уникальное предложение: один из вышеуказанных методов или их комбинирование, а также разовые акции (приуроченные к датам, проектам и пр.);
• дух соревнования: нам нужно то, что нужно другим — этим пользуются на аукционах и торгах.

* * *

И напоследок. Психология — дело тонкое.

Перечисленные выше принципы убеждения работают, поскольку обращаются напрямую к подсознанию — реакция на них почти автоматическая. Но правила этического поведения никто не отменял.

Не пытайтесь манипулировать окружающими: как правило, манипуляторы переоценивают свои способности и недооценивают других. В основе любого успешного бизнеса всегда будут доверие и взаимовыгодное сотрудничество.

Принципы убеждения по Роберту Чалдини не помогут управлять людьми. Их стоит рассматривать в лучшем случае, как комплексный способ завоевать расположение и установить отношения.