15 советов для привлечения клиентов

Неважно, юрист вы или переводчик. Услуги есть услуги

Сегодня в рубрике умные мысли из блогов заметка 7-летней давности из блога… бывшего юриста, который делится советами по привлечению клиентов в частном бизнесе. Мне показалось забавным, насколько основные принципы не зависят от сферы деятельности — услуги есть услуги. Каждое правило — без исключений — применимо к переводчикам. Проверим?

* * *

Карьеру юриста я начинал на действительной службе в ранге капитана военно-воздушных сил США. Работа с исками, связанными с государственными контрактами, стала достойной подготовкой к последующей карьере. Но, начиная частную практику, я даже не подозревал о громадных пробелах в своих знаниях. Не исключаю даже, что на работе я впервые появился в рубашке с короткими рукавами (хотя искренне надеюсь, что нет). Прекрасная иллюстрация того, как мало я знал о частном бизнесе.

Не так давно я проводил последние занятия с группой, которую консультировал целых полтора года. За это время многие из них успели стать из юристов партнерами, остальные ждали повышения при первом удобном случае. На нашей встрече мы обсуждали некоторые из 15 правил привлечения клиентов, которые я выработал за свою карьеру.

1. Клиенты, которые с радостью обратятся к вам, как только в этом возникнет необходимость, — единственная гарантия вашего благополучия. Я быстро понял, что клиенты — самый ценный актив в моей частной практике.

2. Заказчики рассчитывают, что вы не просто хороший юрист, но и понимаете бизнес, сферу их деятельности и их самих. Потенциальные клиенты обычно не в состоянии оценить, насколько вы хороши как юрист: они будут полагаться на рекомендации. Зато они сразу видят, насколько вы разбираетесь в отрасли и бизнесе.

3. Помимо понимания отрасли, бизнеса и собственно клиента от вас ждут оперативности. Практически во всех исследованиях, которые мне встречались, недовольные своими юридическими консультантами бизнесмены отмечали отсутствие оперативной реакции.

4. Чтобы привлечь клиентов, выступайте и пишите на темы, которые им действительно важны. Это даст вам возможность продемонстрировать свой уровень и выстроить хорошие отношения с потенциальными клиентами.

5. Один из лучших способов привлечь потенциального клиента — обозначить проблему и предложить решение раньше конкурентов. И даже раньше, чем проблему обнаружит сам клиент. Но это возможно лишь при условии, что вы прекрасно знаете, чем живут ваши клиенты, и способны распознавать возможные правовые последствия.

6. Работа с потенциальным клиентом — длительный процесс. Большинство юристов быстро сдаются, не видя результата. Но на то, чтобы создать себе имя и выстроить отношения, требуется время. Помните: терпение, настойчивость и упорство.

7. Полностью разделяю мнение о том, что при прочих равных клиенты предпочитают иметь дело с юристами, которых знают, доверяют им и симпатизируют. Лишь малая часть проектов считается «стратегическими» и уходит юристам, которых считают лучшими в мире. Чуть больше юридических задач — рутина, которая достанется тому, кто предложит меньшую цену. Основная часть работы распределяется между юристами в зависимости от их способности формировать хорошие и доверительные отношения с клиентами. Поэтому сосредоточьте усилия на выстраивании отношений.

8. Новые клиенты почти всегда просят порекомендовать юриста у тех, кого они знают и кому доверяют. Источником рекомендаций обычно выступает кто-то из знакомых юриста — из круга «слабых связей». Работайте над расширением слабых связей, чтобы больше людей вас знало и ценило как специалиста в своем деле.

9. Если клиенты уже есть, оптимальный вариант — превратить их в «команду поддержки». Так вам не придется тратить основную часть времени на привлечение новых заказчиков. Новые лица — это хорошо, но гораздо важнее качественно обслуживать тех клиентов, что уже есть.

10. От первых впечатлений и первых встреч с потенциальными клиентами зависит очень многое. Мнение о юристе формируют очень быстро, поэтому выглядеть и действовать нужно профессионально, уделив подготовке к встрече максимум внимания. Отчасти потенциальный клиент будет оценивать вас также по вопросам и умению слушать.

11. Клиенты не любят навязчивых продаж, и юрист, прибегающий к приемам заключения сделки, вызывает отторжение. Думаю, вам тоже не по душе традиционные техники продаж. И прекрасно, поскольку пользы они не приносят.

12. Никогда не очерняйте перед потенциальными клиентами других юристов, особенно людей и фирмы, с которыми они работали. Меня всегда удивляло, почему подобные приемы срабатывают в предвыборных гонках. В бизнесе они ничего хорошего не сулят.

13. Чем уже специализация юриста, тем проще ему найти потенциальных клиентов и сделать так, чтобы его заметили и поверили. Предлагая свои услуги всем подряд, вы не предлагаете их никому. Работая над нишевыми услугами, вы поймете, где искать потенциальных клиентов, и будете знать, что для них важно.

14. Проанализируйте свои сильные стороны в бизнесе и делайте то, что получается. Работа с клиентами становится каторгой, когда приходится выполнять то, что не в радость.

15. Обязательно выделяйте время на работу с клиентами. Мой совет: каждую неделю отводить часть времени на неоплачиваемые дела и планировать, что конкретно вы предпримете и сколько это займет. Потом заносите свои планы в календарь.