9 главных ошибок

в переговорах по переводам

Год назад я уже писала про переговоры для переводчиков. Но умных мыслей здесь много не бывает: не случайно хороший переводчик и довольный предприниматель — далеко не одно и то же.

Делиться советами в этот раз будет Марта Стельмашак, один из самых уважаемых блогеров переводческой отрасли.

Название ее блога — Business School for Translators — говорит само за себя. Чтение не развлекательное, но определенно полезное всем, кто понимает, что умения переводить для успешной карьеры фрилансера недостаточно.

UPDATE 2020. Блог уже не поддерживается, поэтому оригинал статьи недоступен.

* * *

Тема выбрана не случайно: налицо не только множество заблуждений относительно переговоров, но и масса ошибок и недочетов в этой сфере у каждого из нас. Переговоры часто воспринимают как умение торговаться, которое чем-то сродни изворотливости. Обычно мы рассчитываем назвать цену, которая подойдет (держим кулачки) либо не подойдет клиенту, и поставить на этом точку. Похоже, мы просто не готовы обсуждать оплату и задачи в поисках общего знаменателя, а ведь в этом и есть суть переговоров: «Обсуждение с целью заключения соглашения по какому-либо вопросу».

В этом месяце мы поговорим о подготовке и проведении переговоров по услугам перевода, но для начала рассмотрим самые распространенные ошибки (которые, кстати, делала и я). Надеюсь, этот список поможет вам сделать определенные выводы касательно подходов к работе и ее оплате.

1. Переговоров НЕТ

Чаще всего договариваться с клиентом даже не планируют: называете цену, слышите, что клиенту дорого, и на этом все. Обсуждениями с целью заключения соглашения никто себя особо не утруждает.

2. Ситуация под контролем клиента

Побаиваясь вести переговоры или завысить цену, мы позволяем клиенту диктовать условия и безропотно их принимаем. Само собой, такой подход губителен для бизнеса, не говоря уже о попытках переложить ответственность за свои доходы (либо их отсутствие) на кого-то еще.

3. Интересы клиента не учтены

В начале своей карьеры я так волновалась, получая запросы от клиентов, что отправляла длинные письма с подробными предложениями и красочными описаниями преимуществ перевода, даже не пытаясь выслушать и понять, что же, собственно, нужно компании. Стоило мне поменять тактику и начать ставить вопросы до того, как назвать цену, переговоры стали проходить намного успешнее.

4. Переговоры только по цене

Деньги — лишь один из элементов сделки и уж точно не единственная переменная для обсуждения. Если клиент считает, что моя цена слишком высока (уже показывая этим, что готов к переговорам), можно пойти ему навстречу и изменить ряд других условий: например, отказаться от составления словаря терминов или подбора ключевых слов для поисковой оптимизации.

5. Изначально не выяснен бюджет

Если поинтересоваться у клиента бюджетом, не факт, что его назовут. Но спросить все же стоит — по двум причинам. Если бюджет занижен, можно сразу определиться — продолжать переговоры или не имеет смысла. Кроме того, вы даже не представляете, сколько клиентов готовы платить больше ожидаемого.

6. Не раскрыты преимущества

Чаще всего переговоры проваливаются из-за неумения обосновать цену и донести преимущества своего предложения. Клиент заплатит только за то, что посчитает ценным и выгодным для себя.

7. Худшие условия по своей вине

Случалось делать скидку клиенту, посчитавшему вашу цену завышенной? Одна из самых распространенных ошибок в переговорах — называть худшие условия самому. Если ваше предложение не подходит, попросите клиента выдвинуть свое.

8. Не найден обоюдовыгодный вариант

Не сразу, но я пришла к такому выводу: «Суть переговоров — в выстраивании взаимоотношений. Если кого-то итог не устраивает, это не переговоры, поскольку результатом должны быть довольны обе стороны». Как видим, переговоры можно рассматривать под принципиально иным углом.

9. Уверенность, что больше заказчику не заплатить

«Да нет же, они просто не смогут столько платить», — размышляла я раньше. Будучи фрилансерами, мы склонны думать так, поскольку оперируем гораздо меньшими суммами, чем клиенты. Соответственно, и на выставляемые счета смотрим иначе.

А у вас есть чем дополнить этот список ошибок?