Переговоры для переводчиков

Практические советы

Время — едва ли не главная ценность в нашем вечно спешащем мире. Как оказалось, время — это не только деньги, но и семья, друзья, отдых и новые знания.

Подкасты уже давно стали достойной альтернативой чтению интересных блогов. Ведь они позволяют убить двух зайцев сразу: получать информацию и параллельно делать что-то еще. А уж если это подкаст про маркетинг для переводчиков, то можно считать, что сразу трех.

Поэтому с удовольствием рекомендую тематический подкаст Marketing Tips for Translators, который ведет Тесс Уитти, известный переводчик и дипломированный специалист по маркетингу.

Для тех, кто пока не перестроился на подкасты вместо блогов, привожу тезисный обзор одной из последних публикаций — интервью с Константином Кисиным, переводчиком и частым докладчиком конференций и семинаров.

От себя добавлю, что важность навыков делового общения для переводчика-фрилансера сложно переоценить.

* * *

Переговоры и маркетинг

Как переводчику использовать навыки ведения переговоров в продвижении своих услуг на рынке? Все зависит от того, что понимать под маркетингом.

Многие считают, что маркетинг — это поиск потенциальных пользователей своих услуг. Но важно не упускать из внимания некоторые моменты.

Во-первых, маркетинг охватывает в том числе взаимоотношения с имеющейся базой заказчиков. Во-вторых, мало найти потенциального клиента и предложить актуальные для него услуги. Его еще предстоит убедить в том, что вы лучше других подходите для выполнения работы, соответствуете всем выдвинутым критериям.

Поэтому навыки в переговорах — это не столько компонент маркетинга, сколько составляющая собственного делового имиджа: умение убедить в своем профессионализме, надежности, соблюдении сроков и, безусловно, готовности выполнить работу на нужном уровне.

Еmail vs телефон

У переводчика-фрилансера далеко не всегда есть шанс встретиться с имеющимся (потенциальным) клиентом лично. Поэтому убеждать в собственных «высоких моральных качествах» приходится и по электронной почте, и по телефону.

Переписка отчасти лишает общение «человечности», зато дает больше времени на обдумывание реплик. Это оптимальный вариант для тех, кто пока еще не набрался опыта и чувствует себя не совсем уверенно.

На стороне телефона остаются осязаемые преимущества живого общения: вы улавливаете настроение собеседника, лучше понимаете его приоритеты и ход мыслей.

Чтобы создать приятное и профессиональное впечатление по телефону, не забывайте о простых правилах. Не говорите слишком быстро, не отклоняйтесь от темы, четко отвечайте на вопросы.

Язык тела влияет не только на то, как вас воспринимают. От него напрямую зависят ваше самочувствие и поведение. Разговаривайте по телефону стоя и в открытой позе, и ваш голос будет звучать энергичнее. И не сомневайтесь — вашу улыбку тоже услышат.

Обсуждение расценок

Согласование ставок и цен — один из самых сложных моментов для фрилансера. Вести переговоры по ценам проще с уже имеющимися клиентами. И в этом нет ничего странного: потенциальный клиент еще не убедился на практике в выгодах сотрудничества с вами.

Если вы придерживаетесь распространенной практики и повышаете цены сначала для новых клиентов и только потом для старых, то через пару лет можете спокойно поднимать вопрос о пересмотре ставок. Такой подход полностью оправдан и прозрачен: ведь цены для других заказчиков теперь действительно выше.

Одно из ключевых правил в переговорах по ценам — выверенная и стабильная политика с вашей стороны. Не стоит идти на уступки только потому, что кто-то переспрашивает о скидках каждую неделю. Если по какой-то причине вы все же решили согласиться на более выгодные клиенту условия, пусть это будет единоразовый жест доброй воли.

Умение договариваться

Первое и самое главное правило в общении с клиентами — не принимать ничего близко к сердцу. Хотя, конечно, иногда очень сложно сдержать и слова, и эмоции.

Бизнес есть бизнес. Поэтому критично сжатые сроки — не «наезд» на переводчика, а отражение текущих потребностей компании. В подобной ситуации всегда нужно искать компромисс, устраивающий обе стороны. Даже если таким компромиссом станет отказ от заказа.

Если клиент хочет получить перевод к завтрашнему дню, попробуйте спокойно уточнить, каков крайний срок получения работы в этот день. Не исключено, что все не так уж и срочно, как это хотят представить. И даже если речь все-таки идет о начале завтрашнего дня, не стоит слишком переживать из-за своего отказа: невозможно все время договариваться по всем позициям со всеми заказчиками.

Знакомая ситуация: клиент, ссылаясь на экономическую ситуацию, объявляет о снижении расценок и все же хочет работать с вами дальше. Итоговое решение переводчик принимает сам с учетом всех нюансов. Важно помнить другое: далеко не каждый потенциальный заказчик, который вас нашел, и даже не каждый, с кем вы уже работаете — оптимальный деловой партнер для вас.

Формируем профессиональный имидж в глазах клиентов

1. Не забывайте о языке тела и уверенной речи. Если уверенности не хватает из-за того, что не все понятно, задавайте четкие вопросы, пока не разберетесь.
2. Пусть с вами будет приятно общаться. Ваша задача — вселять уверенность. В том числе и в нервных менеджеров по проектам. И это обязательно оценят и учтут. Если в телефонном разговоре с вами собеседник хотя бы раз рассмеялся, можете записать на свой счет маленькую победу в выстраивании качественных взаимоотношений.
3. Время от времени говорите «нет» и не отказывайте себе в праве делать это с удовольствием. Если вы чего-то не можете и прямо об этом сообщаете, уважения к вам только прибавится.
4. Берите ход разговора в свои руки — задавайте вопросы. О проекте, о заказчике, если с ним еще не знакомы и пр. Клиент хочет, чтобы проект взял в работу профессионал. И ваши вопросы помогут ему убедиться, что вы тот самый профессионал и есть.
5. В завершение разговора обобщите все сказанное. Подведите итоги и кратко поясните, каких действий ждете и что собираетесь делать сами. Пример: «Итак, я жду от вас файл. После получения я с ним сразу ознакомлюсь, проанализирую и как можно быстрее сообщу цену и возможные сроки».

Формируем профессиональный имидж в переписке

• Разбирайте по пунктам все, что сказал клиент. Получив в письме «поток сознания», не поленитесь превратить его в список — получите основу для будущей переписки и самоконтроля.
• Как и в личном общении, здесь актуальны четкость, ясность, профессионализм: не отклоняйтесь от темы и придерживайтесь делового стиля.
• Для многих важным аргументом в пользу сотрудничества с переводчиком становится хороший уровень письменного английского, даже если перевод нужен на другой язык. Поэтому проверяйте и вычитывайте свои письма самым тщательным образом.
• Позаботьтесь о профессионально выглядящей подписи: имя, контактная информация, веб-сайт, профили на профессиональных ресурсах и пр.

Повышайте свой уровень и избегайте самых распространенных ошибок в переговорах

Не принимайте все на свой счет — все это бизнес: клиенту вы интересны как деловой партнер, а не как тонкая личность.

Будьте гибче и не загоняйте сами себя в излишне жесткие рамки. Отказываясь переводить текст, который вам не подходит по тематике, объясните, с какими именно направлениями работаете. Не исключено, что найдутся проекты и по вашей специализации.

И, наконец, не путайте искусство переговоров с самоуверенностью / желанием доминировать. Излишняя уверенность лишь раздражает и отталкивает. Все, что нужно — умение четко донести свою позицию и прояснить нужные вопросы плюс обоснованная готовность выполнить работу на должном уровне.