Рынок прямых клиентов

Несколько советов по результатам вебинара Корин Маккей

В конце апреля компания SDL пригласила выступить на мою любимую тему переводчика, блогера и автора книг Корин Маккей.

Оригинал записи можно посмотреть после регистрации на сайте компании SDL. Здесь же кратко резюмированы моменты, показавшиеся мне достойными внимания.

Преимущества и недостатки

Несмотря на дополнительные задачи, которые приходится взваливать на себя вместо посредника-агентства (поиск, переговоры и пр.), у прямых клиентов есть весомые плюсы:

• более высокие ставки ;
• осязаемый результат, подогревающий интерес к работе;
• перспективы для узких специализаций;
• живое общение со специалистами по нужным направлениям;
• возможность побыть частью команды.

Впрочем, проблем тоже хватает:

• придется не только переводить;
• придется мириться с правками;
• придется искать себе редактора;
• придется иметь конкретную специализацию, а то и несколько;
• придется пристраивать заказы на время отпуска;
• придется отвечать на самые разные вопросы;
• придется общаться на иностранном языке.

С чего начать

Например, отказаться от резюме. В привычном вам виде, как минимум. Для прямых клиентов не актуальны те файлы, которые многие привыкли рассылать по агентствам.

Базовые правила самопродвижения на рынке прямых клиентов:

• говорите о них, а не о себе;
• выясняйте их проблемы и предлагайте пути решения;
• будьте в курсе «болевых точек»: рекламным агентствам, например, интересны люди, превосходно владеющие словом;
• не утомляйте клиентов подробностями переводческого процесса;
• не рассказывайте о себе подробно;
• помните о краткости и позитиве: первое письмо не должно быть длиннее 125 слов.

Интересны примеры конкретных резюме, которые Коринна приводит с разрешения своих коллег, работающих с прямыми клиентами. Если налицо недостаток идей, обязательно ознакомьтесь.

Где их берут

Рынок прямых клиентов неоднороден и практически бесконечен.

• Ориентируйтесь на клиентов, похожих на тех, для которых выполняете работу через агентства.
• Не игнорируйте местных заказчиков: люди по-прежнему предпочитают работать с теми, кого знают лично.
• Пробуйте искать информацию в торговых палатах и торговых представительствах своего города.
• Обратите внимание на профессиональные ассоциации по своей специализации (в первую очередь, работающие на языке перевода): такие контакты открывают массу возможностей.
• Подумайте, какие заказы прямых клиентов не интересны агентствам.

Вариантов свободных ниш немало. Включайте логику и фантазию одновременно.

• Проекты, невыгодные агентствам из-за своей специфики: пример — официальная / частная документация, требующая оперативности.
• Направления, где решающее значение имеет конфиденциальность: пример — частный сыскной бизнес.
• Ситуации, требующие оперативной, исчерпывающей и выверенной реакции: пример — кризисный менеджмент в корпоративном сегменте.
• Регулярные / планируемые задачи: пример — утренние финансовые сводки для компаний и частных лиц.

Как установить контакт

Поскольку это один из самых сложных моментов, выбирайте способ, который кажется вам реальнее и позволяет чувствовать себя достаточно уверенно. Но отсидеться исключительно в зоне комфорта не выйдет.

• Отправляйте потенциальным клиентам электронные письма после тщательной подготовки.
• Посещайте отраслевые конференции по своей специализации.
• Знакомьтесь с новыми людьми, будьте заметнее в Интернете.
• Создайте веб-сайт на языке потенциальных клиентов.
• Рассылайте традиционные бумажные письма и открытки — сейчас это оригинально.
• Присоединяйтесь к тематическим группам в LinkedIn.
• Выполняйте тестовые переводы (критикуя, не забывайте о тактичности).
• Размещайте рекламу (например, через Google AdWords).

Обдумывая продвижение своих услуг на рынке, учитывайте особенности региона. Так, например, в Европе «холодный маркетинг» чаще всего обречен на неудачу — тут предпочитают личные знакомства. В США же шансов на положительный отклик в таких случаях больше.

Если ваши усилия не дают результата, не ждите у моря погоды — пробуйте что-то еще.

От идей к реализации

Желания и планов недостаточно — нужны еще и конкретные действия. Поэтому не забудьте о реально работающей мотивации по принципу пряника (и кнута).

Сначала о приятном. Подумайте, что станет оптимальным мотиватором именно для вас.

• Новые впечатления?
• Дополнительное свободное время?
• Финансовая подушка?
• Заветные приобретения?
• Частная школа для детей?

Пусть в сложные моменты перед глазами будет тот самый коллаж с картинками-мечтами или приятными воспоминаниями.

Если положительной мотивации мало, подключайте обязательства.

• Небольшое, но важное «дело дня», после которого можно проверить утреннюю почту / социальные сети.
• Работа над нелюбимым делом в течение 5–15 минут, но ежедневно.
• Запрет на что-то до выполнения намеченных задач по маркетингу.

Попробуйте специальные группы «Get it Done» и сервисы, где можно отслеживать выполнение собственных планов, отчитываясь перед коллегами либо получая бонусы. (От себя добавлю: мне, например, удобно работать с Habitica.)

Пусть неприятные задачи ассоциируются с приятными моментами. Психологи даже придумали для этой хитрости свой термин — temptation bundle. Любимое кафе, сериалы, подкасты и прочие удовольствия жизни к вашим услугам, но ТОЛЬКО в процессе работы над маркетингом.

Итоги

Рынок прямых клиентов становится камнем преткновения для многих переводчиков. Причина проста — для начала они замахиваются слишком высоко.

Не повторяйте чужих ошибок: поверьте, пока вам ни к чему транснациональные корпорации. Определить свой уровень легко. Нужны компании, где реально напрямую общаться с теми, кто принимает решение о сотрудничестве.

Не делайте ставку на дешевый перевод: ваша задача — решать проблемы и делать сложные задачи проще. Безусловно, стоимость перевода имеет значение. Но прямые клиенты к таким вопросам подходят более гибко. Всегда старайтесь сделать для них как можно больше. И отражайте свои старания в счетах.

После каждого проекта не ленитесь узнавать мнение о проделанной работе. Будут и отрицательные отзывы, и критика, конструктивная и не очень. Но все это важные моменты для построения долгосрочных отношений.

И не опускайте руки! Если после пары лет в качестве фрилансера вы все еще живы и довольны, значит, способны на многое.

Что еще нужно знать тем, кто хочет (эффективнее) взаимодействовать с прямыми клиентами?

• Чем отличается сотрудничество с прямыми заказчиками
• Как переводчику искать прямых заказчиков
• Как выстраивать отношения с прямыми заказчиками переводов
• Какие заблуждения о переводчиках при этом учитывать
• Как правильно вести переговоры с заказчиками
• Каких ошибок не делать в процессе переговоров
• Как посещать конференции по рабочим тематикам переводчика
• Как работать с отзывами и рекомендациями